3 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Составление отчета менеджера агентских продаж кратко

Составление отчета менеджера агентских продаж кратко

Отчет по работе отдела продаж Одним из самых необходимых документов является отчет по работе отдела продаж. Мы покажем отчет одного из наших клиентов, с которым сотрудничаем по вопросам увеличения продаж и автоматизирования бизнес-процессов, чтобы вам было понятно, как создается этот документ. Поговорим о том, как контролировать отдел продаж. Его структура бывает различной. Может быть, у вас есть один или несколько отделов продаж со своим руководителем. Если у вас небольшая компания, то может быть всего два менеджера по продажам, которых вы сами пока контролируете и даете им задания, попутно выполняя функции руководителя отдела. Самое главное, что вам нужно понять: отчет по работе отдела должен показывать состояние продаж на каждый день, но не просто объем продаж или полученную прибыль, а основные индикаторы. Отчет по работе отдела продаж – это как панель приборов в автомобиле.

Агентские продажи: пошаговая инструкция создания сети

По этой причине доход настолько неравномерен. В таблице учитывается количество новых клиентов, количество всех сделанных заказов, объем продаж товаров собственного производства. Последний параметр для этой компании очень важен, поскольку она стремится увеличить объем продаж таких товаров, для того чтобы меньше зависеть от прихоти поставщиков, продвигать свой бренд и получать большую прибыль. Итак, есть несколько важных параметров, которые и отражены в отчете.
Конечно, у вас будут совсем другие параметры – те, что важны именно вам. Это может быть объем продаж, прибыль, количество новых клиентов, средний чек, что-то еще. Суть в том, что вы должны определить именно те показатели, которые вам важны, а затем регулярно их отслеживать.
Для этого делается общая таблица, которая демонстрирует состояние дел в отделе продаж (см. табл. 7 А), а также таблицы, отражающие работу каждого менеджера (см.

Оформление отчёта агента по агентскому договору

Объектами агентского договора могут быть сделки по продажам, услугам, выполнению работ и т.д. Основные моменты агентского договора Обычно в соответствии с такого рода договорами, агент действует от своего имени, являясь как бы официальным представителем компании-доверителя. При этом круг его прав и полномочий имеет определенные ограничения, нарушать которые чревато расторжением договорных отношений.
Если объектом агентского договора являются какие-то товарно-материальные ценности, то они не становятся собственностью агента ни на каком этапе сделки, а переходят от продавца к покупателю без учета на счетах агента.

Налоги и право

Б и 7В). У нас есть сотрудники Василий и Петр. Они вносят свои данные в таблицы, которые затем суммируются в таблице общей. Руководитель отдела продаж сразу видит все показатели: каждого отдельного менеджера и в целом по отделу. Мы можем видеть показатели каждого отдельного менеджера и процент выполнения плана (он отображен в конце таблицы): план на месяц по продажам, план на месяц по прибыли, план по прибыли по товарам собственного производства.

Как написать отчет по продажам

Например, в отчете обязательно должны быть указаны:

  • дата и номер его составления;
  • наименования предприятий-партнеров;
  • номер и дата агентского договора, в рамках исполнения которого формируется данный документ;
  • период, за который делается договор.

Далее в отчете должна быть основная часть, оформленная в виде таблицы. Сюда вносятся:

  • порядковый номер;
  • дата и содержание операции;
  • стоимость операции;
  • сумма расходов по проведению операции.

Таблица может быть дополнена какими-то другими столбцами (в зависимости от тех условий, которые прописаны в агентском договоре), к примеру, сведениях о подрядчиках, понесенных агентом расходах, о документах, сопровождающих ту или иную сделку и т.п.

Образец отчета агента по агентскому договору

Вы видите повседневную деятельность и динамику: какой менеджер стал работать хуже, какой стал забывать про старых клиентов и плохо с ними работает или наоборот – совсем не работает с новыми, и так далее. Таблица 7. Отчет по работе отдела продаж В данном случае у Петра средний чек 12 700 рублей, а у Василия – примерно 8000 рублей. Разница – 50 %, и это большая разница. Почему так происходит? Могут быть объективные причины: Василий – младший менеджер и работает с более простыми клиентами, менее крупными, которые покупают в меньших объемах.

Сведения о размере вознаграждения агента. Обычно они включаются в отчет, если в документе присутствует графа согласования с принципалом. При проставлении подписи в ней принципал удостоверяет свое согласие и с вознаграждением. 5. Сведения о взаимных задолженностях агента на момент составления отчета (если они есть).

Скачать заполненную форму отчета агента вы можете на нашем сайте по ссылке ниже. Скачать образец Итоги Агент в ходе оказания услуг, заказанных принципалом, либо по завершении их оказания составляет для заказчика отчет о проведенной работе. В нем должны присутствовать все те реквизиты, что определены законом № 402-ФЗ для первички, и прочие сведения, отражающие содержание правоотношений между агентом и принципалом.

Без предоставления отчета принципал может отказать агенту в оплате оказанных им услуг.

Оформление отчёта агента по агентскому договору

Составление отчета агента происходит только в тех случаях, когда между сторонами заключен агентский договор. Отчет относится к учетной документации и должен составляться в строго определенном порядке.

Что такое агентский договор

Агентский договор – это вид соглашения, по которому одна сторона правовых отношений поручает второй стороне, выступающей в роли посредника, оказание каких-либо услуг или продажу товаров за определенное вознаграждение.

Таким образом, в процессе, например, купли-продажи участвуют не как обычно, две стороны, а три.

Кто может выступать в качестве агента

Агентом может быть любое лицо как физическое (индивидуальный предприниматель или просто гражданин РФ), так и юридическое: предприятие или организация.

Объектами агентского договора могут быть сделки по продажам, услугам, выполнению работ и т.д.

Основные моменты агентского договора

Обычно в соответствии с такого рода договорами, агент действует от своего имени, являясь как бы официальным представителем компании-доверителя. При этом круг его прав и полномочий имеет определенные ограничения, нарушать которые чревато расторжением договорных отношений.

Если объектом агентского договора являются какие-то товарно-материальные ценности, то они не становятся собственностью агента ни на каком этапе сделки, а переходят от продавца к покупателю без учета на счетах агента.

В зависимости от объемов выполненных работ или сделанных продаж вознаграждение по агентскому договору может быть:

Договор может заключаться:

  • для осуществления какой-то одной сделки;
  • для предоставления комплекса услуг;
  • на определенный промежуток времени;
  • бессрочно.

Все пункты агентского договора, в том числе предоставление отчета о деятельности агента, должны быть прописаны тщательно и скрупулезно, поскольку то, так составлен основной документ, может влиять на выполнение обязательств по нему.

Нужно помнить и о том, что если вдруг между компанией-доверителем агента и самим агентом возникнут какие-то трения и конфликты, документ может обрести статус доказательства (особенно актуально при решении споров в судебной инстанции).

Суть отчета агента

По результатам своей работы агент должен предоставить своему партнеру отчет. В нем прописываются все сведения о проведенных в рамках договора услугах или продажах, а также средствах по этим сделкам.

Цель отчета – показать полную картину деятельности агента за определенный промежуток времени и дать возможность его доверителю удостовериться в том, что условия агентского договора выполняются в полной мере.

Как составить отчет агента

На сегодняшний день унифицированного образца отчета агента нет, так что предприятия и организации имеют право писать документ в произвольной форме или по внутреннему шаблону, утвержденному в учетной политике компании.

Следить нужно только за тем, чтобы документ соответствовал некоторым стандартам деловой документации и нормам делопроизводства, кроме того, в нем должны присутствовать определенные сведения. Например, в отчете обязательно должны быть указаны:

  • дата и номер его составления;
  • наименования предприятий-партнеров;
  • номер и дата агентского договора, в рамках исполнения которого формируется данный документ;
  • период, за который делается договор.

Далее в отчете должна быть основная часть, оформленная в виде таблицы. Сюда вносятся:

  • порядковый номер;
  • дата и содержание операции;
  • стоимость операции;
  • сумма расходов по проведению операции.

Таблица может быть дополнена какими-то другими столбцами (в зависимости от тех условий, которые прописаны в агентском договоре), к примеру, сведениях о подрядчиках, понесенных агентом расходах, о документах, сопровождающих ту или иную сделку и т.п.

В заключение указывается то, что вторая сторона может возразить на предоставленную информацию в определенный промежуток времени (или к какой-то конкретной дате).

Нюансы при оформлении отчета

Отчет агента можно оформлять как в печатном виде, так и в рукописном, на фирменном бланке или на обычном листе А4 формата.

Главное условие здесь заключается в том, чтобы он содержал «живую» подпись представителя предприятия-агента (после получения своего экземпляра вторая сторона также должна завизировать документ).

Удостоверять бланки отчета при помощи печатей не обязательно, т.к. с 2016 года коммерческие компании (предприятия и организации) могут использовать в своей деятельности различного рода штампы только тогда, когда эта норма закреплена в их локальных нормативно-правовых актах.

Данный отчет всегда формируется в двух экземплярах, один из которых остается у агента, второй передается партнерской организации.

Сколько времени и как хранить бланк

Заполненный и подписанный обеими сторонами отчет должен находиться в отдельной папке вместе с договором, к которому он прилагается. Срок хранения определяется законодательством РФ (не менее трех лет) или внутренними нормативными документами организации, после чего его можно уничтожить.

Как передать отчет

Отправить документ можно несколькими способами:

  • через почту России заказным письмом с уведомлением о вручении;
  • лично в руки представителю контрагента;
  • через курьерскую службу.

Эти варианты различаются по срокам доставки, но гарантируют получение агентского отчета адресатом.

С некоторых пор распространение получил еще один способ: отправление официальной документации, в том числе и отчетов, через электронные средства связи. Однако, в этом случае важно, чтобы компания-отправитель имела электронную цифровую подпись (официально зарегистрированную), правда, даже это не может дать уверенность в том, что отчет не попадет в папку «спам» и дойдет до получателя.

Какие нужны отчеты в отделе продаж для мотивации менеджеров к росту выручки?

Время чтения 3 минуты

Работу отдела продаж всегда нужно оцифровывать показателями. Для этого внедряется ежедневный отчет.
Простая форма, в которую каждый менеджер по продажам заносит результаты рабочего дня в цифрах.

Михаил Гребенюк — основатель Grebenuk Resulting

Для роста выручки нужно знать текущие результаты работы

Отдел продаж в любой компании — конкурентолюбивый. Он больше других любит достигать результатов,а именно рост продаж и выручки. Отсутствие измеримых показателей убивает конкурентную среду. Также, из-за отсутствия регулярных отчетов собственник и РОПы управляют отделом исходя из своих ощущений: стало лучше или хуже.Часто это полностью противоречит результату.

Оцифровка покажет реальные результаты компании и куда она двигается.Как их улучшить и оптимизировать отдел продаж. Мы столкнулись с таким противоречием на практике. Когда мы начинали прокачивать отдел продаж. Внедрили новые скрипты и оцифровали их. Казалось, что все работает круто. Подсчитали показатели. Менеджеры, которые использовали скрипт, показывали худшие результаты. Тогда мы описали, как продают лучшие их продажники «на телефоне» и появился абсолютно новый скрипт. Внедрили его на базе всего отдела продаж и выручка выросла. Результаты сразу пошли вверх.

Что вы получите, внедрив простой отчет?

Отчет как дополнительная точка контроля дает три ключевые выгоды:
1. Спокойствие и уверенность руководителей.в правильности выбранного пути развития.

2. Менеджеры понимают, как работой влияют на показатели.
Задумываются, как их улучшить. Такой подход гарантирует мощный рост компании.

3. Добавляет конкуренции в отдел продаж.

Оцифровка помогает менеджерам лучше понять, в чем их ценный конечный продукт.

Как внедрить отчет в отдел продаж?

Формы отчетности могут быть разные.Простой инструмент — чат в мессенджере.
Наша команда использует Telegram.

Добавляйте в чат всех сотрудников отдела продаж.И внедряйте регламент: в конце рабочего дня
менеджеры обязательно отчитываются по показателям.

В каждой компании показатели индивидуальны. Кому-то важно внедрить количество обработанных звонков,отправленных КП, назначенных встреч и т.п.

Рекомендуем три основных показателя, которые
фиксируются ежедневно:
— Число взятых лидов;
— Количество закрытых сделок;
— Объем выручки в кассе.

Менеджеры должны самостоятельно заполнять отчет.Важно скидывать отчеты в общий чат каждый день.
Так сотрудники оценивают свои результаты в разрезе показателей других менеджеров. Это стимулирует их активироваться, гордиться достижениями.

Используем простую форму: дата, должность, ФИО, показатели.
Вот как это делает наша команда:

Что делать, если менеджеры не пишут отчеты?

Применяйте систему мотивации, чтобы отчет отправлялся ежедневно.
Если менеджер не отправил его или заполнил некорректно, этот рабочий день не оплачивается.

Почему нужно ввести отчеты уже завтра?

Отчет наглядно показывает достоверность результатов. Так их легче анализировать и увеличивать конверсию. Показатели берут из конкретных данных. Они фиксируются в системе. Верить показателям можно только с корректной CRM системой. С правильно настроенной CRM вы управляете продажами и не теряете информацию.

Получаете как минимум три выгоды:
1. Уменьшается скорость обработки заявки;
2. Увеличивается точность попадания в звонок (менеджеры перезванивают клиенту в четко оговоренное время);
3. Клиентская база в одном месте.

Выводы:

1. Отчет — фундамент контроля.
2. Цифры важнее личного мнения.
3. Отчеты дают спокойствие собственнику в правильности выбранного пути развития компании.
И помогают контролировать работу отдела продаж.
4. Отчеты создают здоровую конкуренцию. Менеджеры «включаются» на увеличение продаж.
5. Менеджеры видят свои результаты и стремятся их улучшить.
6. Для достоверных показателей нужна исправная CRM система.

Хотите, чтобы мы прокачали ваш бизнес?
Наша команда Grebenuk Resulting :
За 4 года построила 55 отделов продаж в России, СНГ и Европе.
Наняли более 150 менеджеров по продажам
Наняли и ввели в работу 15 РОПов

Оставьте заявку на нашем сайте , для построения отдела продаж под ключ. За 2 месяца мы своими руками создадим системный отдел продаж в вашей компании и передадим Вам в виде простых инструкций.

Отчеты в отделе продаж. Какие должны быть? И как влияют на выручки?

Работу отдела продаж всегда нужно оцифровывать показателями. Для этого внедряется ежедневный отчет. Простая форма, в которую каждый менеджер по продажам заносит результаты рабочего дня в цифрах.

Для роста выручки нужно знать текущие результаты работы

Отдел продаж в любой компании — конкурентолюбивый. Он больше других любит достигать результатов,а именно рост продаж и выручки. Отсутствие измеримых показателей убивает конкурентную среду. Также, из-за отсутствия регулярных отчетов собственник и РОПы управляют отделом исходя из своих ощущений: стало лучше или хуже. Часто это полностью противоречит результату.

Оцифровка покажет реальные результаты компании и куда она двигается.Как их улучшить и оптимизировать отдел продаж. Мы столкнулись с таким противоречием на практике. Когда мы начинали прокачивать отдел продаж. Внедрили новые скрипты и оцифровали их. Казалось, что все работает круто. Подсчитали показатели. Менеджеры, которые использовали скрипт, показывали худшие результаты. Тогда мы описали, как продают лучшие их продажники «на телефоне» и появился абсолютно новый скрипт. Внедрили его на базе всего отдела продаж и выручка выросла. Результаты сразу пошли вверх.

Что вы получите, внедрив простой отчет?

Отчет как дополнительная точка контроля дает три ключевые выгоды:
1. Спокойствие и уверенность руководителей.в правильности выбранного пути развития.

2. Менеджеры понимают, как работой влияют на показатели.
Задумываются, как их улучшить. Такой подход гарантирует мощный рост компании.

3. Добавляет конкуренции в отдел продаж.

Оцифровка помогает менеджерам лучше понять, в чем их ЦКП. Кстати, прочитайте: что такое ЦКП и как это поможет увеличить выручку с менеджера в 2 раза

Как внедрить отчет в отдел продаж?

Формы отчетности могут быть разные. Даже простой инструмент — чат в мессенджере.
Наша команда использует Telegram.

Добавляйте в чат всех сотрудников отдела продаж. И внедряйте регламент: в конце рабочего дня менеджеры обязательно отчитываются по показателям.

В каждой компании показатели индивидуальны. Кому-то важно внедрить количество обработанных звонков,отправленных КП, назначенных встреч и т.п.

Рекомендуем три основных показателя, которые фиксируются ежедневно:
— Число взятых лидов;
— Количество закрытых сделок;
— Объем выручки в кассе.

Менеджеры должны самостоятельно заполнять отчет.Важно скидывать отчеты в общий чат каждый день. Так сотрудники оценивают свои результаты в разрезе показателей других менеджеров. Это стимулирует их активироваться, гордиться достижениями.

Используем простую форму: дата, должность, ФИО, показатели.
Вот как это делает наша команда:

Что делать, если менеджеры не пишут отчеты?

Применяйте систему мотивации, чтобы отчет отправлялся ежедневно. Если менеджер не отправил его или заполнил некорректно, этот рабочий день не оплачивается.

Почему нужно ввести отчеты уже завтра?

Отчет наглядно показывает достоверность результатов. Так их легче анализировать и увеличивать конверсию. Показатели берут из конкретных данных. Они фиксируются в системе. Верить показателям можно только с корректной CRM системой. С правильно настроенной CRM вы управляете продажами и не теряете информацию.

Получаете как минимум три выгоды:

1. Уменьшается скорость обработки заявки;
2. Увеличивается точность попадания в звонок (менеджеры перезванивают клиенту в четко оговоренное время);
3. Клиентская база в одном месте.

Выводы:

1. Отчет — фундамент контроля.
2. Цифры важнее личного мнения.
3. Отчеты дают спокойствие собственнику в правильности выбранного пути развития компании.
И помогают контролировать работу отдела продаж.
4. Отчеты создают здоровую конкуренцию. Менеджеры «включаются» на увеличение продаж.
5. Менеджеры видят свои результаты и стремятся их улучшить.
6. Для достоверных показателей нужна исправная CRM система.

Хотите, чтобы мы прокачали ваш бизнес?

Наша команда Grebenuk Resulting : За 4 года построила 55 отделов продаж в России, СНГ и Европе. Наняли более 150 менеджеров по продажам Наняли и ввели в работу 15РОПов Оставьте заявку на нашем сайте , для построения отдела продаж под ключ. За 2 месяца мы своими руками создадим системный отдел продаж в вашей компании и передадим Вам в виде простых инструкций.

Отчет менеджера по продажам: 6 форм контроля отдела продаж

Отчет менеджера по продажам — это ежедневный контроль качества работы отдела продаж.

Какой должна быть отчетность, сколько форм и какие показатели должны формировать ежедневную отчетность менеджера отдела продаж — получите полную инструкцию по внедрению основных инструментов по контролю за качеством и эффективностью ваших продавцов.

Какие отчеты должны быть в отделе продаж:

  • Отчет менеджера по продажам: цели и задачи
  • Отчет менеджера по продажам: план/факт
  • Отчет менеджера по продажам: статистика продаж по этапам в Pipeline
  • Отчет менеджера по продажам: конверсия и длина сделки
  • Отчет менеджера по продажам: по сделкам и клиентам
  • Отчет менеджера по продажам: сводная статистика
  • Отчет менеджера по продажам: по этапам и суммам сделок
  • Отчет менеджера по продажам: пользовательские отчеты

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ

Отчеты менеджера по продажам нужны для регулярного анализа текущей результативности отдела продаж и устранения «узких мест» в процессе продажи.

В2В продажи сложно управляемы, цикл сделки сегодня может быть от 1-го до 3,6 и более месяцев в зависимости от ниши и продукта. Поведение потенциальных клиентов сложно предсказать. Современные CRM-системы позволяют минимизировать человеческий фактор и контролировать эффективность работы менеджера по продажам с помощью KPI.

В Pipeline Sales Managment может быть более 50-ти (!) разных KPI – показателей, которые вы можете контролировать и прогнозировать.

Отчеты отдела продаж — это конструктор, задача которого наглядно демонстрировать РОПу динамику отобранных под задачи KPI, выявлять их отклонения и планировать мероприятия по их увеличению.

Ниже представлены 6 базовых отчетов менеджера отдела продаж. «Зашейте» их в свою СRM-систему, чтобы их выдача происходила автоматически.

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: ПЛАН/ФАКТ

Отчет менеджера по продажам о факте выполнения плана продаж должен формироваться в режиме он-лайн. Он подтягивает данные из CRM-системы.

Контроль выполнения плана продаж зависит от цикла сделки.

Если в вашей нише цикл сделки от одной до 2,3-х недель, выставляйте планы на месяц. Если цикл сделки 4 и более месяцев, планируйте планы на квартал с разбивкой по месяцам.

Контроль фактическое выполнение плана осуществляйте ежедневно с помощью отчета «план/факт». Если цикл сделки свыше 4-х месяцев, можете выделять время на анализ планов продаж два в неделю.

Во многих компаниях о факте прихода денег от клиента менеджер узнает от бухгалтера. Обеспечьте интеграцию вашей CRM-системы с 1С:бухгалтерией. И выводите отчет о выполнении плана продаж по каждому менеджеру и по отделу в целом:

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: СТАТИСТИКА ПРОДАЖ ПО ЭТАПАМ В PIPELINE

Для того, чтобы оценивать вероятность выполнения месячного плана продаж, формируйте отчет по суммам сделок на каждом этапе цикла сделки по каждому менеджеру отдела продаж.

Отчет формируется в формате Pipeline — это горизонтальное представление воронки продаж.

Основная отчетность отдела продаж должна выстраиваться не в «вороночном виде», а в формате Pipeline.

Отчет в пайплайн может формироваться по разным показателям. Он нагляднее чем воронка продаж демонстрирует динамику показателей.

Pipeline — это современный инструмент системы отчетности для В2В продаж.

Простейший отчет менеджера по продажам в пайплайн показывает сумму сделок на каждом этапе:

Из отчета план/факт за неделю (см. выше) вы понимаете, что для того, чтобы выполнить план продаж в октябре (3 250 000 руб.), вам необходимо за оставшуюся до конца месяца 4-ю неделю закрыть сделок ещё на сумму 506 300 руб.

Из сводного отчета по суммам сделок по этапам цикла за неделю вы увидите, что у Потапова, который выполняет план только на 54%, на этапе 4 находится сделок на 446 600 руб. Значит у Потапова есть резерв для выполнения плана до конца месяца. Отчет менеджера по продажам по суммам сделок по этапам цикла в Pipeline помогает прогнозировать выполнение плана продаж и оценивать потенциал по закрытию.

Если вы выведите графическое представление этого отчета, то получите визуально наглядную демонстрацию недоработок менеджеров отдела продаж:

По графику мы видим, что существует большой разрыв между лидером и отстающим. Потапов – кандидат на «вылет». Для того, чтобы понять, как повысить эффективность этого менеджера, нам необходимо проанализировать его показатели конверсии и изучить причины отклонений. На основании анализа причин дать Потапову тренинг наставника по продажам по «узким» местам в техниках продаж, затем месяц на исправления показателей, и, если не справится, заменить его новичками-стажёрами.

Основная отчетность отдела продаж должна выстраиваться не в «вороночном виде», а в формате Pipeline

Визуальные отчеты менеджера по продажам в пайплайн помогают вам держать руку на пульсе он-лайн и своевременно принимать меры по исправлению перекосов.

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: КОНВЕРСИЯ И ДЛИНА СДЕЛКИ

Отчет менеджера по продажам по конверсии воронки продаж и длине сделок показывает какой процент денег или клиентов переходит на следующий этап процесса продажи, и как быстро это происходит.

Формируйте отчет по каждому менеджеру по продажам и по отделу:

Цифры отчета покажут вам эффективность менеджеров по продажам.

Используйте данные по конверсии (conversion rate) по окончанию отчетного периода и рассчитайте необходимый вам на следующий месяц объем по лидам, звонкам, встречам, ИП (информационным письмам), КП (коммерческим предложениям) и договорам для того, чтобы выполнить план продаж следующего месяца.

В нашем примере в суммарном отчете по всему отделу продаж конверсия из лида в сделку составляет 17%. Мы можем использовать этот показатель и прогнозировать на следующий месяц необходимое нам количество квалифицированных лидов (Sales Qualifeid Leads), которое должны поставить нам наши Хантеры (менеджеры по продажам) для дальнейшего их утепления и проведения по циклу до закрытия в сделку.

Показатель длины сделки мы контролируем для того, чтобы:

  • понимать длину цикла cделки для определенного канала продаж (по региону и/или сегменту клиента);***
  • для прогнозирования Cash Flow.

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: ПО СДЕЛКАМ И КЛИЕНТАМ

Отчет менеджера по продажам по сделкам и клиентам нужно максимально детализировать.

Он содержит в себе максимум информации для анализа и получения полной картины по отделу. В отчете фиксируется вероятность завершения сделки, ее сумма, этап, на котором находится лид.

Преимущество этого отчета в том, что он дает вам возможность анализировать разные предложения одному клиенту. Эти продажи могут находится на разных этапах, быть разного размера и иметь разную конверсию. Этапам сделки присуждается определенный процент вероятности. Чем выше вероятность тем ближе к закрытию сделка:

Сегодня пайплайн-отчеты формируется в CRM-системах. Но его можно сделать и в Excel.

До появления CRM-систем мы вели подобный отчет на проектах Active Sales Group по увеличению продаж в ежедневном отчете менеджера по продажам — «Журнал работ». До сих пор во многих компаниях менеджеры по продажам пытаются сохранить информацию по своим действиям и цифра по сделкам в таблицах Excel.

Используйте для построения ежедневного отчета менеджера по продажам удобную форму в Excel:

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: СВОДНАЯ СТАТИСТИКА

Сводный отчет менеджера по продажам за период это диагноз по эффективности работы менеджера и его наставника — РОПа (Руководителя отдела продаж).

Отчет может содержать данные по опережающим и догоняющим показателям за период: количество КП сделанных за период, их сумму, количество сделок в работе, закрытие сделки — их сумму и количество.

Конверсия по сделкам и предложениям — это результирующие показатели. По ним вы судите о результативности отдела продаж.

В нашем случае из 100 выставленных Коммерческих предложений только 25 становятся закрытыми сделками. При этом конверсия в деньгах всего 14%.

Анализ этих цифр по отчетам каждого менеджера по продажам и их помесячное сравнение позволит вам понять сколько вы теряете сделок и какова динамика ваших продаж.

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: ПО ЭТАПАМ И СУММАМ СДЕЛОК

Сводный отчет по месяцам по суммам сделок на каждом этапе цикла продажи (Квалификация клиента — Информационное письмо/Презентация — Коммерческое предложение — Сделка — Деньги) по каждому менеджеру по продажам и по отделу даст представление о динамике результативности ваших сотрудников в техниках продаж:

График построенный на основании этого отчета наглядно покажет наличие сезонности в спросе, а также любые отклонения и дисбалансы, которые могут возникнуть в отделе по разным причинам (уход сотрудника, смена продуктовой линейки, проблемы с маркетингом и проч.):

На приведенном графике есть пик в апреле. Необходимо анализировать его причину. Почему, если ваш отдел продаж смог показать такой результат в апреле, в мае и июне вам не удалось удержать этот рост?

Если подобный анализ по прошлому году подтверждает вам наличие такого же пика в апреле, заранее подготовьте маркетинговые мероприятия для мая и июня, чтобы отчеты менеджеров за эти месяца не показывали спад продаж.

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКИЕ ОТЧЕТЫ

Для контроля работы своих продавцов вы можете внедрять разные отчеты. Как только вы освоите 6 основных видов отчетов менеджера по продажам, вы сможете настраивать для анализа более детальные персонализированные отчеты, чтобы изучать данные по менеджерам более глубоко.

Вот несколько примеров различных срезов для настройки пользовательских отчетов по менеджерам по продажам:

  • Средний размер сделки;***
  • Время закрытия;***
  • Стоимость привлечения клиентов;***
  • Отчет о победах, потерянных сделках и причинах потерь;***
  • Среднее количество активностей по менеджеру.

Используйте наши рекомендации по внедрению отчетов по менеджерам по продажам для контроля за эффективностью работы вашего отдела продаж.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector